Un « Buyer Persona » est une caractérisation fictive de votre (vos) meilleur(s) client(s) basée sur des informations les concernant et sur la façon dont ils utilisent votre produit ou service. Ces descriptions reflètent vos différents segments de marché, avec des noms correspondant au type d’acheteur.
Vous pouvez par exemple avoir comme personnages dans votre entreprise de vêtements « Elodie fashion », « Mélissa Pratique » et « Daphné Solde », qui représentent toutes les trois différentes catégories d’acheteuses ayant des antécédents et des habitudes similaires.
Dans ce cas, Elodie peut être principalement soucieuse d’avoir l’air chic à tout prix, tandis que Melissa s’attache à trouver des tenues plus fonctionnelles et plus durables et que Daphné n’achète vraiment que lorsque les produits sont remisés, mais idéale pour écouler la marchandise de la saison dernière.
Mais les « Persona » sont plus que de simples noms intelligents, ils fournissent une description qui vous aide à attirer plus d’acheteurs comme eux, en personnalisant votre message marketing pour les attirer.
La plupart des entreprises ont plusieurs « Personas » d’acheteurs à qui elles vendent, mais n’allez pas trop loin en en développant des dizaines. Commencez petit et développez vos activités à mesure que vous commencez à différencier vos différents types de clients – 1 à 5 « Personas » devraient suffire pour commencer.
Les « Personas » vous aident à mieux comprendre qui sont vos clients :
- Penser
- Sentiment
- Préoccupée par…
- Espoir
- En attente de…
- Planification
- Croyance
Sur la base de ces informations, vous pouvez ensuite personnaliser différentes campagnes de marketing pour vous adresser directement aux différents segments de votre marché ou à vos « Persona » ou améliorer vos Page de vente.
Tout comme vous souhaitez identifier les acheteurs que vous espérez attirer et avec lesquels vous souhaitez faire des affaires, vous pouvez également rencontrer des types de clients avec lesquels vous ne souhaitez pas faire d’affaires. Ces personnes négatives sont des acheteurs qui vous font perdre votre temps et vos ressources sans avoir l’intention d’acheter, ou avec une faible possibilité d’acheter. Il peut s’agir, par exemple, d’interroger Julie, qui vous bombarde de questions sur la façon dont les choses se passent, sur votre politique de retour et sur la possibilité de lui garder quelque chose alors qu’en fin de compte, elle n’achète pas. Ou encore Rachel, qui achètera de nombreuses tenues et les retournera juste avant la fin de la période de retour ; sachant que vous suspectez qu’elle porte les vêtements avant de les ramener, ce qui rend leur revente plus difficile.
Les « Personas » négatives réduisent la rentabilité de votre entreprise et nuisent à votre capacité à servir vos clients idéaux. Vous devrez donc les garder à l’esprit lorsque vous élaborerez votre message de marketing, pour essayer de les décourager de faire des affaires avec vous.
Chaque problématique ou client qui vous pose problème est une occasion de faire une vente ou d’améliorer votre discours commercial. Vous pouvez donc travailler ces points négatifs pour renforcer votre discours commercial et transformer une partie des « Personas » Négatives en acheteuses compulsives, lisez l’article suivant : Comment gérer les objections de vente et éviter l’effet de retour de flamme !
Pour dresser la liste de vos « Personas », vous devez rassembler le plus d’informations possible sur eux, afin de mieux les comprendre et de savoir pourquoi ils achètent chez vous. Ces sources d’information peuvent comprendre :
- Des chiffres sur l’industrie et sur le consommateur que vous ciblez aujourd’hui
- Vos clients, à qui vous demandez de répondre à une enquête en ligne ou que vous interrogez personnellement de manière approfondie
- Votre site web avec l’analyse des chiffres (Google Analytics), pour déterminer comment vos clients vous trouvent et de quels sites web ils proviennent
- Recherche de mots-clés, pour découvrir comment vos acheteurs expriment ce qu’ils recherchent – quels mots utilisent-ils, que vous pourriez vouloir utiliser dans votre marketing
- Les représentants commerciaux, qui interagissent avec vos clients, ou vos points de distribution
- Des collègues non concurrents dans d’autres parties du pays, qui peuvent être disposés à partager les personnalités d’acheteurs de leur entreprise
Pour créer votre propre « Buyer Persona » d’acheteur, vous devrez essayer de brosser un tableau complet de qui il s’agit, en tenant compte d’éléments tels que:
- La démographie – âge, sexe, niveau de revenu, éducation ?
- Psychographie – attitudes, croyances, personnalité ?
- Pourquoi ils ont acheté votre produit – quel est le but premier ?
- Où ils ont acheté votre produit – dans un magasin de détail, en ligne, à un guichet ?
- Comment votre produit est utilisé – quelles sont les fonctions les plus importantes pour eux ?
- Quelles sont les solutions qu’elle apporte – comment améliore-t-elle leur vie ou quels sont les défis qu’elle résout ?
- Combien de fois achètent-ils ?
- Objections – pourquoi envisager de ne pas l’acheter ?
- Préférences de communication – le SMS est-il leur seul moyen de communication ou préfèrent-ils le courrier électronique / email ou le téléphone ?
Ensemble, ces descriptions et caractéristiques vous aident à vous faire une idée de vos clients idéaux, afin que vous puissiez leur parler directement de leurs souhaits et de leurs besoins, et les aider à voir pourquoi votre produit est le choix idéal pour eux.
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